20 consejos para el éxito de la renovación de licencias de software Parte 1 de 4

Al agregar la aplicación de la licencia, los proveedores de software ven un aumento en los ingresos porque sus clientes solo pueden usar lo que compraron, por lo que necesitan comprar las licencias necesarias. La mayoría de las empresas de software tienen al menos una tecnología de aplicación de licencias en sus productos, lo que hace que el cliente necesite una clave de licencia para desbloquear el software. A medida que las empresas crecen, tienden a adquirir varios tipos de tecnologías de concesión de licencias que requieren diversas herramientas y procesos comerciales. En la economía digital actual, casi todas las empresas dependen del software de alguna manera. Las licencias de suscripción, como los acuerdos SaaS, tienen una duración determinada, a menudo de uno a tres años, e incluyen actualizaciones de software y mantenimiento como parte del acuerdo. En lugar de basarse en los presupuestos de capital, las organizaciones pagan las suscripciones con los presupuestos operativos, un enfoque que evita grandes inversiones iniciales y, en algunos casos, impide un proceso de aprobación extendido. “Todos estos modelos de licencias han evolucionado para servir a ciertos tipos de empresas, por lo que la clave es decidir cuál se adapta mejor a su organización”, dice Scott.

Las empresas de ventas basadas en valor deben asegurarse de que sus equipos de ventas de servicios conozcan las diferentes ofertas de soporte y puedan articular los beneficios de esas ofertas y los costos / riesgos de no contar con soporte. Los equipos de ventas deben poder manejar las objeciones comunes de los clientes y evitar aceptar un «no, gracias» como primera respuesta de un cliente. El cliente final necesita tiempo suficiente para ejecutar la renovación a través de los canales adecuados. Hay una clara disminución en la tasa de renovación a medida que el contrato se acerca al vencimiento. laoracionasanpancracio.com Aprovechamos las aplicaciones en la nube para ayudar a los clientes a administrar de manera efectiva las oportunidades directamente a los clientes finales y a través del canal al menos 90 días antes del vencimiento para maximizar la probabilidad de cierre. Soporte administrativo adicional Algunos equipos de ventas necesitan personal de soporte adicional para garantizar que los representantes de ventas tengan tiempo suficiente para cubrir toda la base de oportunidades. Por ejemplo, Snow Software ofrece un conjunto de productos para inventariar y administrar licencias en múltiples plataformas.

Caja de herramientas de renovación

Los modelos de licencias más comunes son por usuario único o por usuario en el nivel de descuento por volumen apropiado, mientras que algunos fabricantes acumulan licencias existentes. También se otorgan licencias por usuario concurrente / flotante, donde todos los usuarios de una red tienen acceso al programa, pero solo un número específico al mismo tiempo. Otro modelo de licencia es la licencia por dongle, que permite al propietario del dongle software construccion utilizar el programa en cualquier computadora. La concesión de licencias por servidor, CPU o puntos, independientemente del número de usuarios, es una práctica común, así como las licencias de sitio o empresa. Para las licencias perpetuas, a menudo se requiere un año de mantenimiento, pero se descuentan las renovaciones de mantenimiento. Para las licencias anuales, no hay renovación; se debe comprar una nueva licencia después de su vencimiento.

Los usuarios adicionales tienen, entre otras cosas, licencias por paquete de extensión (por ejemplo, hasta 99 usuarios), que incluye el paquete básico (por ejemplo, 5 usuarios). Algunos programas son modulares, por lo que uno tendrá que comprar un producto base antes de poder usar otros módulos.

Además, registre cualquier contrato de mantenimiento o soporte asociado que compren junto con las fechas de vencimiento. Es más probable que un cliente con un contrato vencido considere las ofertas de soporte de proveedores externos. Si sabe lo que sucede con cada renovación, puede tomar las medidas adecuadas para evitar la erosión de los ingresos. Es posible que deba trabajar con marketing para asegurarse de que los clientes se den cuenta del valor de los servicios premium, o con su grupo de servicios para aumentar los beneficios ofrecidos. Y motivar a los clientes para que implementen y utilicen los productos que se encuentran actualmente en el lineal ayuda a poner en juego los valiosos ingresos por servicios. Para orientar el desarrollo de productos, el marketing o la organización de servicios hacia una mejora estratégica, necesita conocer las causas subyacentes de la erosión de los ingresos por servicios.

El equipo de renovación del contrato debe comunicarse con el administrador de la mesa de servicio para recopilar los datos de las llamadas de soporte relacionados con los títulos de software cubiertos por un contrato que actualmente debe renovarse. El administrador de la mesa de servicio debería entonces buscar trazar esos datos en un gráfico similar al diagrama a continuación. La hoja de cálculo de Excel muy simple que se utilizó para generar la Figura 1 está disponible aquí. Habiendo trazado las llamadas de soporte según el gráfico de la Figura 1, debe llevarse a cabo la tarea subjetiva de determinar la distribución de llamadas aceptable para su empresa. Es posible que sea más indulgente con los títulos más nuevos, ya que estos no habrán recibido tantas revisiones y parches para tapar posibles vulnerabilidades.

El regalo que sigue dando: 20 consejos para el éxito de la renovación de licencias de software

Si ha comprado licencias de software y contratos de mantenimiento asociados en varias fechas, tendrá contratos de mantenimiento con diferentes fechas de finalización. Es posible que pueda alinear sus contratos de mantenimiento con una sola fecha de renovación para facilitar sus futuras renovaciones. Comuníquese con su Gerente de cuentas de ventas de Veritas Renewal para obtener más información. 3 Al educar a los usuarios finales sobre los riesgos de tener un producto no admitido y al vender el valor de los contratos de servicio, puede optimizar las tasas de cierre, los ingresos y las ganancias.

• ServiceSource ayuda a los clientes a aumentar las tasas de renovación de contratos de ingresos por servicios, en promedio, en más de 15 puntos porcentuales y, en algunos casos, más de 40 puntos porcentuales.
• A veces, esto se amplía para incluir compras anteriores junto con referencias a cualquier soporte.
• Service Revenue Performance Suite está ayudando a las empresas de tecnología líderes a transformar su negocio de servicios y optimizar el soporte, el mantenimiento y las renovaciones de contratos de suscripción.
• La empresa tiene su sede en San Francisco y gestiona el rendimiento de los ingresos por servicios para clientes de todo el mundo en más de 35 idiomas.
• ServiceSource ofrece su solución de gestión de ingresos por servicios en un modelo de negocio único de pago por rendimiento que permite una asociación de riesgo compartido impulsada por el éxito.

Además, las soluciones de Snow pueden medir las tasas de uso para ayudar a las organizaciones a eliminar los estantes y encontrar oportunidades adicionales de optimización. Su Gerente de Cuenta de Renovación de Ivanti pondrá término a sus renovaciones en la primera renovación del año calendario, a menos que se le indique lo contrario. Comuníquese con su Gerente de cuenta de renovación para obtener más información. Las opciones para recopilar datos de registro de usuarios, huertasencasas.com rastrear derechos y monitorear tendencias de activación brindan a los proveedores de software acceso directo a los usuarios finales que activan y usan el producto. Los proveedores de software que producen productos sin los controles de uso de licencias adecuados suelen encontrar que sus clientes utilizan involuntariamente más software del que compraron. El despliegue excesivo involuntario es común incluso para las empresas que desean cumplir con la normativa.

Por el contrario, para títulos más maduros, es de esperar que se registren menos llamadas en general debido a la estabilidad que deben demostrar dichos títulos. Elegir el mejor proceso de administración de licencias de software para su negocio puede ser un gran viaje. Los proveedores cambian los productos con regularidad, las necesidades comerciales cambian, los presupuestos cambian y las opciones de licencia también pueden cambiar.