Cómo rastrear y administrar licencias de software

Eduque a su equipo de ventas sobre cómo posicionar y vender sus contratos de soporte y mantenimiento como una «oferta de valor» a los compradores. Adoptamos un enfoque proactivo de venta de valor, impulsado por datos listos para tomar decisiones, para renovar los contratos de los clientes para garantizar que maximice su potencial de ingresos y minimice la rotación. Esto le ayuda a generar más ingresos de su base de clientes existente, aliviando la presión de adquirir nuevos clientes. ServiceSource ha trabajado con los clientes para desarrollar una metodología que asigna las reservas a los ingresos obtenidos y previstos. Los clientes obtienen una vista instantánea y precisa de los ingresos de renovaciones, proyectos especiales vencidos, multas y tarifas atrasadas.

El canal puede plantear desafíos importantes a los proveedores que utilizan claves de licencia para garantizar el cumplimiento. La mayoría de los socios de canal necesitan una forma limpia y fácil de mover los derechos de software a través de la cadena de cumplimiento y los proveedores quieren información oracionesdelanoche.net sobre el uso de las licencias por parte del cliente final. Después de reunir todas las licencias de su organización, es importante poder demostrar que tiene derecho a ellas. Como se mencionó anteriormente, esto significa almacenar no solo licencias, sino también información y contratos relacionados.

La importancia de comprender los contratos

La renovación ofrece una gran oportunidad para una rica discusión; si un cliente elige no renovar, entonces sabrá la razón exacta. No solo debe capturar esta información, sino que también debe saber cómo usarla. El seguimiento de códigos de cancelación medibles y direccionables permite a los ejecutivos pensar de manera más estratégica, centrarse en cómo refinar las ofertas de servicios y dar forma a la estrategia general del producto. Tal vez un contrato de servicio no se renueve porque el cliente se actualizó a una versión más nueva de su oferta; esa es una buena señal en general.

Normalmente, un contrato de mantenimiento de software empresarial incluye servicios, soporte y actualizaciones dentro de un período de tiempo específico. Probablemente la forma más común de licenciar software es el modelo perpetuo en el que el contrato de mantenimiento se paga por adelantado. Pero en el mundo real, las cosas se estropean, habrá que abrir los tickets de problemas y, de vez en cuando, lo que recetó el médico es un poco de agarre de la mano. Siempre que esté dentro del plazo cubierto por el acuerdo de mantenimiento en el contrato, la última oración no será un problema para usted.

El titular del contrato sigue siendo un cliente satisfecho y es posible que ya tenga un contrato de servicio para el nuevo producto. El seguimiento de los códigos de cancelación, junto con el contacto temprano durante el proceso de renovación, puede descubrir clientes que no planean renovar, para que pueda recuperarlos. La segunda empresa es un fabricante de software empresarial de tamaño medio con una lista de clientes muy específica y excelentes sistemas de información de clientes. El cliente tiene una gran tasa de resolución (90%) y la naturaleza de misión crítica del producto conduce a una tasa de cierre muy alta (95%). Sin embargo, la empresa tiene solo un nivel de soporte, que es integral, e históricamente se ha enfrentado a algunos desafíos con el soporte de descuento de su equipo de ventas. Como resultado, la tasa de conversión fue más baja de lo que debería haber sido, con un seguimiento del 90%.

Los clientes de ServiceSource saben en cualquier momento cómo el rendimiento de los ingresos del servicio afecta las ganancias. Los clientes pueden carecer del presupuesto para renovar, pueden desmantelar el producto, pueden elegir un producto recién lanzado o competidor, o pueden no gustarles los términos del contrato.

Políticas y prácticas de renovación global

• Los servicios continuos representan porcentajes significativos de los ingresos totales para muchas empresas.
• Las renovaciones de productos SaaS, infraestructura en la nube, soporte técnico o contratos de mantenimiento son cada vez más importantes, pero la mayoría de las organizaciones siguen siendo principalmente reactivas en la forma en que las persiguen.
• De hecho, gran parte de la llamada «economía de los trabajos por encargo» en la actualidad se basa en un modelo «como servicio».
• IBM y HP, por ejemplo, solían ser principalmente empresas de hardware con productos físicos que los clientes compraban directamente o alquilaban.

La renovación también es un buen momento para revisar su necesidad de soporte; después de aproximadamente un año con el nuevo software, debería poder reducir su gasto en servicios de soporte a medida que su equipo gane competencia. Pregunte si el proveedor tiene un plan de soporte que funcione mejor para usted.

De hecho, su tasa de renovación es una métrica clave que indica tanto el nivel actual de lealtad del cliente como la calidad general de su producto o servicio. Así como la gestión de las partes interesadas es una función importante y, a menudo, que consume mucho tiempo para los administradores de activos de software, las renovaciones de software también lo son. Pero, por supuesto, el mantenimiento de flota proceso de renovación también involucra a muchas otras partes interesadas, incluidos los equipos de Adquisición de TI, Abastecimiento y Gestión de proveedores. Uso concurrente: los productos SafeNet incluyen la capacidad de admitir modelos de licencia de uso concurrente o de «red». Esto permite a los clientes compartir licencias entre usuarios sin exceder los límites adquiridos.

Los líderes del mercado logran sus objetivos comerciales mediante la adopción de un proceso de diseño de soluciones de licencias de software como el que ha desarrollado Gemalto. Basado en las mejores prácticas probadas en el tiempo, este proceso puede ayudar a las organizaciones a evaluar a fondo sus requisitos de obtención de ingresos y licencias de software y analizar sus alternativas. La Metodología del ciclo de vida de las mejores prácticas de monetización de software también permite a las empresas actuar rápidamente para implementar políticas de obtención de ingresos y licencias de software repetibles. Estas políticas deben estar respaldadas por tecnologías ágiles que puedan automatizar sus procesos comerciales y optimizar su efectividad. Es común que los proveedores vendan y entreguen productos y servicios a través de una red de socios de canal que podría incluir distribuidores, VAR y minoristas.