Es posible que esté satisfecho con informar tasas de renovación del 85% o incluso más. Pero, ¿cuánto sabe realmente sobre el rendimiento de su organización por cliente o segmento de cliente? Puede encontrar que estos números más detallados pintan una imagen menos satisfactoria. Los clientes son su activo más valioso; capturar las tasas de renovación por cliente es vital para comprender el rendimiento y la retención de los ingresos del servicio. Incluso una disminución modesta en las renovaciones anuales dentro de una cuenta puede conducir a una erosión significativa de los ingresos con el tiempo. Por el contrario, las altas tasas de renovación reflejan una buena retención y lealtad de clientes, y la retención de clientes ayuda a impulsar el crecimiento de las ventas.
Hoy en día, gran parte de los ingresos de estas empresas se basan en un modelo de ingresos por servicios. De hecho, gran parte de la llamada «economía de los trabajos por encargo» en la actualidad se basa en un modelo «como servicio». Los proveedores deben documentar y publicar una política clara sobre su proceso de renovación para los clientes. La póliza debe detallar consideraciones tales como “Períodos de gracia” o cualquier penalidad (como una “tarifa de reinicio”) en la que se incurrirá cuando los contratos / suscripciones vencen o se renuevan tarde. Capacitar a su equipo de ventas con información consistente les permite explicar a los clientes cuyo soporte Medir y comprender los factores que impulsan las tasas de renovación es el primer paso para aumentar los ingresos por servicios. La tasa de renovación, una medida estándar que con frecuencia se basa en el tamaño de la transacción, mide la efectividad de aprovechar las oportunidades de ingresos por servicios disponibles.
- Se estima que las empresas que ofrecen soporte, mantenimiento, suscripciones y otros servicios renovables están perdiendo hasta $ 30 mil millones en ingresos anualmente.
- Para superar estos desafíos, las empresas de tecnología necesitan una solución integrada construida desde cero para la gestión de ingresos por servicios.
- Esta pérdida de ingresos es el resultado de varios factores, que incluyen datos de renovación de servicios fragmentados, procesos ineficientes y sistemas que no están integrados ni diseñados para generar ingresos por servicios recurrentes.
- Debido a que está basada en la nube, la solución no requiere hardware, software o personal de soporte y proporciona una rápida escalabilidad e implementación con un bajo costo total de propiedad.
ServiceSource ofrece su solución de gestión de ingresos por servicios en un modelo de negocio único de pago por rendimiento que permite una asociación de riesgo compartido impulsada por el éxito. La empresa tiene su sede en San Francisco y gestiona el rendimiento de los ingresos por servicios para clientes de oracionesasanalejo.com todo el mundo en más de 35 idiomas. Los proveedores suelen tener una plataforma CRM que contiene detalles sobre clientes conocidos. A veces, esto se amplía para incluir compras anteriores junto con referencias a cualquier soporte. ¿Cuáles son las tasas promedio de descuento, venta ascendente y venta cruzada?
Razones para renovar su contrato de mantenimiento de software
¿Por qué es necesario el mantenimiento del sistema?
El mantenimiento regular de sus sistemas de TI ayuda a que sus sistemas funcionen con mayor fluidez, así como a reducir el riesgo de averías. Un entorno de TI bien mantenido debe garantizar que su personal y su empresa no tengan obstáculos tecnológicos que obstaculicen la productividad y también conducirán a una reducción de los costos de soporte.
Debido a que está basada en la nube, la solución no requiere hardware, software o personal de soporte y proporciona una rápida escalabilidad e implementación con un bajo costo total de propiedad. Service Revenue Performance Suite está ayudando a las empresas de tecnología líderes a transformar su negocio de servicios y optimizar el soporte, el mantenimiento y las renovaciones de contratos de suscripción. ServiceSource ayuda a los clientes a aumentar las tasas de renovación de contratos de ingresos por servicios, en promedio, en más de 15 puntos porcentuales y, en algunos casos, más de 40 puntos porcentuales.
El punto de contacto de renovación es la oportunidad perfecta para que los clientes conozcan los beneficios de niveles de servicio más altos, contratos plurianuales y productos nuevos o complementarios. Desafortunadamente, los programas de facturación y renovación automatizados limitan las oportunidades de educar a los clientes sobre las opciones de servicio mejoradas. La renovación automatizada también desalienta el diálogo con los clientes, lo que dificulta que los clientes proporcionen comentarios y que su equipo de ventas realice ventas cruzadas de consultoría y servicios. Crear un panorama de renovación sin fricciones es vital para optimizar el crecimiento de los ingresos recurrentes, pero los desafíos asociados a menudo pueden descarrilar ese éxito. En TSIA, tenemos una práctica de investigación y asesoramiento dedicada a ayudarlo a crear ofertas atractivas, vender estas ofertas de manera efectiva y renovarlas sin problemas. Ya sea que sea una empresa de servicios y tecnología de TI tradicional, una empresa de SaaS nacida en la nube o un fabricante de equipos industriales, las mejores prácticas de ingresos por servicios y conocimientos exclusivos de TSIA pueden ayudarlo a superar sus objetivos. Las renovaciones de productos SaaS, infraestructura en la nube, soporte técnico o contratos de mantenimiento son cada vez más importantes, pero la mayoría de las organizaciones siguen siendo principalmente reactivas en la forma en que las persiguen.
What You Need to Know About CRM Software Training and Certification: A US News Guide – U.S. News & World Report
What You Need to Know About CRM Software Training and Certification: A US News Guide.
Posted: Tue, 29 Dec 2020 18:03:00 GMT [source]
Tipos de licencias
Se estima que las empresas que ofrecen soporte, mantenimiento, suscripciones y otros servicios renovables están perdiendo hasta $ 30 mil millones en ingresos anualmente. Esta pérdida de ingresos es el resultado de varios factores, que incluyen datos de renovación de servicios fragmentados, procesos ineficientes y sistemas que no están integrados ni diseñados para generar ingresos por servicios recurrentes. Para superar estos desafíos, las empresas de tecnología necesitan una solución integrada construida desde cero para la gestión de ingresos por servicios. Además, esta solución debe conectar a los ejecutivos de proveedores y equipos de gestión, representantes de ventas, distribuidores, socios de canal y clientes con un conjunto de aplicaciones basadas en la nube creadas para optimizar el rendimiento de los ingresos del servicio. Service Revenue Performance SuiteTM es el único conjunto de aplicaciones integrales diseñadas para la gestión de ingresos por servicios y entregadas a través de la nube.
La segmentación de clientes le ayuda a evaluar las tasas de renovación por tamaño de cliente, geografía o industria. Una tasa de renovación general alta podría enmascarar problemas en ciertos segmentos. Por ejemplo, es posible que le vaya bien con los clientes empresariales porque utiliza una fuerza de ventas dedicada para trabajar con cuentas más grandes, pero es posible que sus clientes de pequeñas y medianas empresas no estén renovando al mismo ritmo. O las renovaciones en América del Norte y Europa Occidental pueden estar bien, pero las tarifas en Europa del Este son dramáticamente más bajas. Tal discrepancia podría resaltar la necesidad de abordar mejor las diferencias de idioma, moneda y protocolo comercial. La segmentación de clientes también puede ayudarlo a analizar el costo de venta por segmento y asignar mejor los recursos para aumentar de manera rentable los ingresos por servicios. Existen numerosos tipos de modelos de licencia, que van desde licencias perpetuas simples y licencias flotantes hasta modelos más avanzados como la licencia medida.
¿Está aprovechando su contrato de mantenimiento de software?
Los servicios continuos representan porcentajes significativos de los ingresos totales para muchas empresas. IBM y HP, por ejemplo, solían ser principalmente empresas de hardware con productos físicos que los clientes compraban directamente o alquilaban.
¿Cómo negocia los contratos de mantenimiento de software?
5 reglas simples para negociar contratos de software y TI 1. No pague por el mantenimiento o el soporte antes de que lo necesite.
2. No utilice NDA para la seguridad de los datos.
3. No compre ni confíe en depósitos en garantía de SaaS inútiles.
4. No permita que las excepciones se traguen su indemnización por propiedad intelectual.
5. Incluya, lea y edite especificaciones (incluso si no tiene conocimientos de TI).
Para responder a esta pregunta, su organización debe realizar un seguimiento de cada una de estas tres tasas. Impulsar los ingresos por servicios requiere aumentar las tasas de venta cruzada y venta ascendente al tiempo que se reducen los descuentos. También debe evaluar la cantidad de margen regalado y el correspondiente retorno de la inversión. El seguimiento y la comprensión cuantocobran.net de las ventas ascendentes a niveles más altos de servicio, contratos multianuales y cobertura de productos adicionales, y replicar sus causas, beneficia su balance final en el futuro. Por ejemplo, ofrecer ofertas de varios años, en lugar de una renovación anual más típica o además de ella, genera ingresos y puede aumentar el rendimiento en toda la empresa.