Renovaciones de software

Por último, debe ser consciente de la semántica especial en torno a las mejores prácticas de renovación; estas difieren no solo en diferentes negocios, sino también en diferentes modelos de CS. La mayoría de la gente compra productos con la expectativa de un uso de varios años.

Recuerde comenzar con algunas metas básicas y deje que esas metas guíen los pasos que tomará. Puede hacer el plan tan detallado como desee y el plan puede cambiar y probablemente cambiará con el tiempo, así que no se castigue si lo hace. La plataforma es esencial para obtener una medida realista de la salud del cliente. Para cualquier cliente dado, es posible que tenga oportunidades de varios años y estas tendrían implicaciones sobre cómo diseñar su proceso de renovación. Si tiene varios productos, eso generalmente se manifiesta como múltiples oportunidades, cada una en una escala de tiempo diferente.

En el mundo de las tecnologías de la información, esto puede oscilar entre 3 y 5 años, debido a la naturaleza de rápido movimiento de la tecnología. Por lo tanto, es importante que el equipo de ventas cree las condiciones para garantizar la compra de contratos de soporte y mantenimiento continuos, desde el principio. Sin embargo, en realidad, las oportunidades de venta perdidas ocurren por numerosas razones. modelo que tendrá los puntos de precio adecuados para los servicios prestados. 1.4 Nuevos riesgos Muchas de las soluciones en la nube a menudo se proporcionan como ofertas “plug-and-play” que aparentemente necesitan poca o ninguna atención para configurar los procesos y, supuestamente, pueden implementarse de inmediato. Dichos productos siguen siendo esencialmente «cajas negras» que los compradores y los usuarios siguen sin comprender.

Si sabe cómo se desempeñan los equipos de ventas directas y de socios, puede identificar dónde ayudar con herramientas, capacitación e incentivos. La segmentación de las tasas de renovación directa y de canal resaltará el tamaño de la brecha y le mostrará dónde enfocar la inversión y los recursos. 8 Por ejemplo, una empresa de software líder en EMEA identificó una tasa de pérdidas inusualmente alta para renovaciones en Europa del Este. Con la ayuda de ServiceSource, la compañía analizó datos durante dos trimestres, rastreando un aumento significativo de deserciones hasta un nuevo competidor ruso que vendía una solución de costo extremadamente bajo.

El equipo de renovaciones

Entonces, ¿cómo puede controlar las licencias que tiene ahora y planificar el futuro? Es prácticamente imposible hacer todo a la vez, por lo que es mejor comenzar con la idea de que el camino hacia el cumplimiento del software puede ser difícil, pero no imposible, siempre que haga un plan y lo cumpla. Cualquier proceso de gestión de licencias de software es mejor que ningún proceso.

• Por ejemplo, ofrecer ofertas de varios años, en lugar de una renovación anual más típica o además de ella, genera ingresos y puede aumentar el rendimiento en toda la empresa.
• ¿Cuáles son las tasas promedio de descuento, venta ascendente y venta cruzada?
• Para responder a esta pregunta, su organización debe realizar un seguimiento de cada una de estas tres tasas.
• Impulsar los ingresos por servicios requiere aumentar las tasas de venta cruzada y venta ascendente al tiempo que se reducen los descuentos.

La Figura 2 presenta una selección muy breve de áreas clave donde las soluciones en la nube traen nuevos riesgos. ¿Cuál es la diferencia en las tasas de renovación entre los socios de canal y las ventas directas? También puede ayudarlo a comprender qué tan bien se desempeñan los socios de canal en comparación con su equipo de ventas directas. Normalmente, las tasas de renovación de los socios de canal son más bajas que las de las ventas directas, pero no deberían ser significativamente más bajas. Cuanto mayor sea la brecha, mayor será la oportunidad de ayudar a los socios de canal a aumentar el rendimiento de sus ingresos por servicios, y el suyo.

Renovaciones de software: mantenerlo actualizado y actualizado

En respuesta, ServiceSource trabajó con la empresa para mejorar los informes, agregar actualizaciones semanales en tiempo real y ayudar a capacitar a los equipos de ventas sobre cómo vender contra la competencia en las regiones afectadas. La tendencia de cancelación se revirtió y el gigante del software permaneció alerta ante nuevas amenazas competitivas.

Un gran fabricante de hardware tiene una tasa de resolución baja (75%), una tasa de cierre promedio (60%) y una tasa de conversión excepcional (170%). La empresa trabaja a través de muchos socios de canal, por lo que los datos de sus clientes a menudo están incompletos, lo que puede dar lugar a tasas de resolución bajas. Su baja tasa de cierre se debe en gran parte a la tendencia de sus clientes laoracionasanpancracio.com a reemplazar el equipo de la empresa en lugar de repararlo. Sin embargo, debido a que la empresa tiene una póliza plurianual atractiva, los clientes pueden convertirse exitosamente de contratos de un año a tres años. Las tasas de conversión también se ven impulsadas por la capacidad de los representantes para descubrir nuevos equipos y ampliar el alcance de la relación de soporte.

Tal falta de transparencia, o falta de capacidad, para hacer frente a este nuevo modelo de negocio significa nuevos riesgos comerciales que deben evaluarse y gestionarse adecuadamente. Además, muchos de nuestros clientes aún no saben cómo establecer el nivel apropiado santamisa.es de control con respecto a la interfaz del servicio de caja negra. Construir la solución y llevarla hasta la entrega final al cliente es un problema del proveedor, y el cliente debe aprender a evaluar el riesgo y requerir el nivel adecuado de visibilidad y control.